北京点子王王启宾：美容院吸引顾客方案

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

要知道，这个世界上，最伟大的营销案例，都是从研究人性出发，只要你牢牢抓住人性的弱点，你就可以将自身的商业模式进行改良！

这家美容院的李总现在是我《弟子密训班》第11期的学员，在深圳、东莞、惠州三地经营连锁美容院，由于自身的资源优势，以及李总极其善于资本运作，所以创业不到3年时间，就在深莞惠三地开了17家美容院，全部是直营店。

可以说，李总在华南地区美业行业，算是一个后起之秀，由于发展太快，问题也来了，那么就是品牌知名度、顾客的消费黏性都不是很好，带着这些疑问，李总自己也分析也一翻，说现在很多女性消费者，特别是年龄在35岁-50岁之间的女性，虽然也重视自身保养，但是却把更多钱花在了投资理财方面，比如买房子，李总本身思维也比较开阔，她自己设计了一个营销模式：成为美容院的合伙人，就送你一套房子！

当时李总是这样想的，只需要用户一次性预存3年的美容费用，一年是10万，那么3年就是30万，就能成为美容院的合伙人，美容院会额外送顾客150张价值2000元的美容卡，该卡可以在美容院做任意消费，另外，为了打动顾客充值，李总还计划要送出一套价值60万的房子，这个房子面积有50平米，坐落在惠州。

但是问题来了，顾客充30万没问题，但是要把一套60万的房子送出去，美容院如何盈利呢？

李总通过多方渠道打听联系到我，经过面对面深入的沟通后，他说出了他的困惑，他最怕的是活动效果达不到，策划费怎么收，我告诉他：我策划的每一个策划方案都是按照实际效果收费的，即：前期策划服务费+按照方案活动营业额10%收取服务费用。同时结合实际情况，还可能会派驻专家老师到他店里帮助他落地，他对这种保姆式的合作方式非常满意。。

后来通过亲自去李总的美容院现场调研，经过长达5天认真仔细的调研后，我给他把过去的方案进行了完善和升级，我从三个维度，把李总的方案进行完善，分别从产品维度、营销维度、资本维度来重新设计，让李总在45天时间，收款4800万，净赚2400万，方案具体是如何设计的呢？

招：产品拆分模型

原来的模式是顾客充值30万，只能享受150张价值2000元的美容卡，其实这对顾客来说，是有疑虑的，那么如何化解这个疑虑呢？

我们重新拆分：充30万，里面30万可以永远消费，另外我们再送你150张价值2000元的美容卡，除此之外，我们再送你一套价值60万的房子，你说顾客愿不愿意充值？

我想，如果刚好遇到想买房子的顾客，且顾客购买实力也可以，肯定会充值的，哪里来这么好的事情呢？

那么话说回来，美容院如何赚钱呢？接下来，就要从营销维度和资本维度来对方案进行升级！

第二招：资本拆分模型

我问大家，如果美容院准备送出去50套房子，那么是不是可以团购，直接跟开发商团购房子，是不是有优惠，我们按照9.5折的团购价，价值60万的房子，实际只需要交57万。

那么57万的房子，我们批量团购，是不是可以把首付比例也降一降，原来是30%的首付比例，谈到了25%，那么首付费用实际上只有14.25万。

下面，我们计算一下，除去首付，余下的42.75万，按照10年分期，每年需要4.275万，每个月3562.5元，加上1000元利息，美容院每个月需要帮用户还4562元的房贷。

于是，我们方案稍微改一下，用户需要出让10年的房屋使用权给美容院，美容院把这50套房，形成公寓房租出去，大家都知道，惠州沿海那边都是度假公寓，每间房委托给民宿公司管理，差不多每间房每个月更低 回本2000元。

那么现在问题就是，美容院只需要每个月在用户身上赚到2562元，美容院就是盈利的，对不对？再加上首付款上面，已经赚了15.75万，平摊到每个月，就是1312元，实际上美容院只需要在顾客身上，每个月赚到1250元就可以了。

那么美容院如何从顾客身上，一个月赚到1250元呢？给简单，这个时候，就是方案的第三招，叫做会员营销裂变。

第三招：绑定客户，形成裂变

我问大家一个月在一个会员客户身上赚1250元难不难？很多人说好难？如何确保会员每个月都来消费呢？其实很简单，这里面利用营销学的2招就搞定：

1，绑定会员客户

我们是不是送出去了150张价值2000元的美容卡，这个时候，我们跟会员是这么签下协议的，你每个月让4位好友到我们美容院来体验，我们就帮你还房贷，如果不满4人，我们就不能帮你还房贷，这个时候，我告诉你，会员会拼命拉身边的朋友到你的美容院来体验，但前提是你们的服务做得非常好。

只要会员每个月介绍4个朋友到我们美容院来体验，我们是不是每个月多增加了4个赚钱的机会？

是不是通过资本模型（还房贷）与营销模型（美容卡裂变），让会员主动介绍身边的朋友到我们店来消费。

2，分佣机制

光这样还不行，我们要把会员变成合作伙伴，必须要让会员赚到钱，如果你的好友也在我们这里成为合伙人，我们将返你5万佣金，这个钱可以直接提现，也可以在我们店继续消费。

如果你介绍的朋友，没有成为我们的合伙人也没有关系，如果每个月消费超过3000元，我们就返你10%的佣金。

通过还房贷绑定会员，以及分佣机制，彻底把李总的美容院生意盘活了。

结果这个方案，在深圳、东莞、惠州同步启动，45天时间，成交了160单，收款4800万，净赚2400万。

很多时候，我们传统企业家的思维，会被理论数据所打败，过去大家想都不敢想，去美容院消费，可以送房子的营销案例，但是只要你把产品思维（价值）、营销思维（裂变）、资本思维（分拆）组合运用好，其实是非常容易实现盈利的！

营销，最关键是把握人性，抓住人性，就可以引爆你的生意，让你的现金流丰富起来！

好了，今天就给大家分享到这里，其实这套方案，可以嫁接到许多行业里面，关键看你有没有举一反三的能力，和把握客户心理的能力。

根据本次营销活动共计收款4800万，全部过程我们都参与其中，帮助对接资源，帮助落地，根据我们的收费标准，本次所有策划费用480万，李总对这种保姆式的合作模式非法满意。