北京点子王王启宾：落地案例：实体店返钱模式：如何通过前端低价产品引流，后端培养消费习惯

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

模式一、环扣返钱模式

原理：A产品以不赚钱的价格销售（A产品可以是原来店里就有的产品，也可以是采购回来用于前端引流的产品），当消费者够买B产品累积到一定金额，就把购买A产品的消费金额全部返还给对方。

其核心原理是：前端低价引流，后端培养消费习惯。具体该如何操作，要依据你产品的利润，行情，功能等进行设计。

举例：其他水果店泰国椰青椰子一个卖13元，你一个就卖8元用来引流，当客户购买椰子后，你可以送客户一张8元的返钱卡，只要你今后在本店累计消费满50元，就可以激活返钱卡领走8元现金。

等累积满50元时你又可以送他一张50元的返钱卡，只要今后在本店消费水果满400元就可以激活返钱卡，拿走50现金。

模式二：加倍返钱模式

通过前端赠送充值卡变相又引流了大批客户，这些客户有些又会成为他们店的老客户，生意就源源不断。

比如：你要购买孕妇装，同样两家母婴用品店，一家是购买了200元的孕妇装什么都没送，另一家店购买200元孕妇装赠送200无门槛充值卡，这张充值卡在宝宝出生后可以拿过来激活使用，是不是大部分人会更倾向于选择第二家店。

我们都知道母婴用品的利润很高，200元的孕妇装，成本在80元左右，200元的婴儿用品成本在80-120元之间。从买孕妇装到孩子出生还间隔好几个月，这几个月是不是就可以积累很多现金流。而且可以保证客户在生完孩子后，大部分都会过来他店里购买婴儿用品。

模式三：频率返钱模式

原理：顾客消费一定金额的套餐，获得频率返钱的特权，或者是返还等值用品的特权。

举例：

1、300元即可购买原价360元的1件打底衫、1条打底裤、2条打底袜；

2、并且还送你一张市场价1200元的面部清洁卡；

3、还送你一张【人气理财卡】，每次逛街来我们店，就能领10元现金（ 只能领1次），300元领完为止，相当于今天买的东西没有花钱！

1、任何方案的执行推出是有前提的，上面的中小服装店为何要用女性的打底衫、打底裤和打底袜作为充值赠送产品呢？

因为当时正是秋转冬的时节，这是女性必须购买的产品，适应人群广泛，而且基本上这类产品同质化竞争严重，利用这个作为切入点，能够快速凝聚顾客。

所以，你在操作这类策略的时候，一定要思考清楚以什么产品切入来吸引顾客。

2、1件打底衫、1条打底裤和2条打底袜市场价值360元，其实成本才110元左右，价值1200元的面部深度清洁年卡，是运用赠品整合思维，免费整合过来的；

3、赠送一张【人气理财卡】，每次过来逛街，都可以进店免费领10元现金红包，每天限1次，直到充值的300元领完为止，如此一来，锁定顾客至少30次回头进店。

如果充值的300元全部领取完，算上前面产品（1件打底衫、1条打底裤和2条打底袜）的成本，一共是赔了110元。

4、但是，店里面其他的衣服消费，平均一单至少都能赚到150元，也就是说，在这30次的回头领钱的过程中，只要有一次销售成功，所有付出的成本都赚回来了，还有盈余，购买两次就赚大了！
这就是运用投入产出比的思维，设计出来的让顾客回头的营销模式

例二：名品折扣店、外贸服饰店

主张：

充2000元，返2000元的生活用品，每月返100元，20个月全返完！如此一来，前端可以收回大量的现金流/利润，后端可以收获大量的回头客！这应该是任何生意人都想看到的局面！

第二个案例跟 个的不同之处在于，充值和送礼的本身是赚钱，但是这里都有一个共通之处，就是通过返还的形式，让消费者无法抗拒的购买和充值，获得后续多次销售的机会！

如此一来，前端可以收回大量现金，后端可以收获大量的回头客！这应该是任何生意人都想看到的局面。

相信通过这2个案例的讲解，你应该明白背后的道理了，所以，请你也好好思考一下，如何运用这样的思维，植入到你的生意中去！

记住：要想策划出这样的操作方案，你必须具备以下几种思维：

1、你必须要有后端思维，而不仅仅是盯着前面的一锤子的买卖，你应该拉长周期来看待这个模式的落地；否则，很多人是想不明白的，操作的时候就会有一种割肉的感觉！这也是为什么大多数人始终都无法破局的根本原因，就是目光太过短浅！

2、你必须要有投入产出比的思维，就拿 个案例来说，如果把300元返完的话，就会赔110元的，但是如果这30次，只要能成交对方一次，就赚回来了，那么，这会更加迫使操作的人，会思考如何设计更好的成交流程、成交话术、成交主张以及客户维护方式！

3、你必须要有测试思维，不要因为心里没底，就永远不去尝试这种别人创造神话的思维，你可以先豁出去，拿二十、三十个顾客来做测试，哪怕后端真的不成交，你也不伤筋不动骨的。

但是，在这个测试过程中，你一定能够收获到你的竞争对手收获不到的东西，在测试的过程中，不断的调整，逐步放大！你的优势就立刻显现出来了，因为你的同行根本不敢像你这样去做！

模式四：联盟返钱模式

消费者分别在一定数量的联盟商家预缴一部分订金，立刻获赠一个高价值的大额礼品，同时，预缴的订金无论在哪家消费，都可以分别抵两倍现金使用，如果消费者在任何一家店内都无消费，每家预收的订金立刻 返还，同时，高价值的大额礼品不用退回给商家。

最基础的计算方式：假如成交一单平均能够赚3000元，如果我花100元成本吸引一个客户，获得跟他接触交流的机会，那么，吸引30个成交1个就不赔钱，成交2个就赚了，换句话说，我的成交率只要做到3.3%，就是没有风险的！

联盟买客户的原理：链条商家同时花钱买客户，分摊成本，获得跟目标客户接触的机会！（注：没有直接竞争关系，但是拥有同一目标人群的商家，我们称之为链条商家！）

1个商家花50元买一个客户，可能吸引力度太小了，那么，10个商家联盟做一场活动，每家拿出25元来买客户，就是250元，250元至少可以放大到600元价值的礼品；然后用这600元的礼品，投放精准鱼塘，去吸引目标客户，可能力度就非常大了，不怕客户不来！

假如，平均能够赚2500元/单，那么，以25元成本买客户的话，来100个成交一单就不赔钱，这个操作就会变得非常简单！还会缺客户吗？

1、找6家跟你需要共同目标顾客的店，比如卫浴、窗帘、家私等；

2、大家联盟起来搞一个高端产品发布会，邀请业主来参加；

3、每家拿出100元来买客户，6家一共是600元，放大到1200元的礼品；只要来参加完发布会，就能免费领走；

4、对接精准鱼塘免费赠送即可；

5、作为发起人，可以不花一分钱就获得这些客源，很简单，发起人不投钱，全程操办这场活动即可！

各位，试想一下，如果以50元成本吸引一个目标顾客，来120个，你都不能搞定一个吗？这就是买客户思维的魅力所在，他能让你的思维变得更加的清晰，知道前端到底要用多大的成本去吸引准客户！否则，在没有这种思维的时候，都是盲目的烧钱！

以下是操作流程：

1、10个商家联盟，每个商家拿出100元来采购引流产品，10个商家就是1000元！（这个叫做联盟买客户）

2、1000元可以放大到市场价3000元的电动晾衣机一台；（这个叫做用赠品杠杆放大价值）

3、消费者只需要在联盟商家每家交300元的订金，也就是3000元，即可提前获得这些商家的咨询和服务，并且这台电动晾衣机就是你的了；（这个叫做订金锁定注意力）

4、活动期限内，如果你在哪个商家购买产品，300元可以抵600元使用，如果没有购买，那么在活动结束之后，300元订金可以退还，如果10个联盟商家，一家都没有购买，那么3000元即可在规定活动时间后全部退换，而电动晾衣机相当于免费获得了！（这个叫做增抵+返还）

建议1：搞定进店的顾客，立刻锁定他参与到活动，如此一来，10家店的顾客就开始互换了，比如，一家店每天规定必须锁定5个，那么，10家店 就能锁定50个！

建议2：每家店派业务员到小区去销售刚刚我们上面发出的那张卡，安排任务，每天必须销售多少张！

建议3：发动业主转介绍；

总结联盟返钱模式：联盟买客户-赠品杠杆放大价值-订金锁定注意力-增抵+返还。

试想一下，现在婚嫁行业做这个活动，是不是一样的，每个商家拿出50元，10个商家就是500元，放大到1500元的礼品，现在，只需加我们的联盟群，在每家交50元的订金，即可获得这个礼品的领取资格了。

并且50元在活动期间，还可以抵100元消费，如果活动结束，没有在哪个商家购买产品的，即可退还50元！是不是一样的？（注：送的1500元的礼品，可以一部分立刻领取，一部分在活动领取）

只要前期投入产出比的风险控制好，那么，这样的操作既简单，又没有风险！这样的话，每个行业都可以串起来做这样的联盟返钱活动！

模式五：腾挪返钱模式

将A产品的利润，转化为其他产品的消费补贴，其他产品可以是自营的，也可以是链条商家的。

比如，你只要购买我5000元的地砖，我返你5000元现金；

怎么返呢？
1、返你一个2000元的UV打印电视背景墙；（成本400元）
2、返你1000元买门；
3、返你300元买墙漆；
……

再跟大家分享一个用腾挪返钱的模式，为卖壁纸的厂家的咨询思路；

1、不要直接去拉代理销售壁纸，那样操作太难了，而是跟卖门的合作；

2、怎么合作呢？推出这样的主张：买5000元的壁纸，返3000元的无门槛买门消费卡+返2000元的定制餐桌卡；

如此一来，是不是壁纸的销售就非常有竞争力了！（当然，前提是产品本身的价值也要塑造到位）