北京点子王王启宾：落地案例：上市家纺公司鱼饵设计案例，如何设计吸引顾客进店的鱼饵及销售方法

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

这个家纺公司请我给他设计了这套营销策划方案，具体方案是包装了两款吸引顾客进店的鱼饵， 个鱼饵，包装了一个手册，售价69元，这个手册都包含什么？主要有四大价值：

大价值，送价值298元的记忆枕一个，质量非常棒的枕头；

第二大价值，享受60元购物代金券一张；

第三大价值，享受家纺公司产品清洗服务；

第四大价值，手册里包含一些超级折扣的产品，这些折扣的产品只有购买了这个手册，才能享受。

结合鱼饵包装打造的三大标准，鱼饵门槛低，只要69元，这69元不是为了赚钱，基本上没有利润，同时，69元可以获得价值298元的记忆棉枕一个，除此以外，还有其他三大价值，这款鱼饵是不是让顾客占足了便宜，仅仅69元就包含这么多的产品和服务，这个鱼饵就很有吸引力和诱惑力。

那么，鱼饵打造好以后，如何销售鱼饵从而开发顾客进店呢？

步：组建一支地面销售团队

每天招募12名左右的兼职人员，大部分是在校的大学生，给固定工资，有销售提成，每天让这批大学生去销售，每位学生在销售之前，都要经过我们专业的销售培训，就是见到顾客以后怎么介绍这款鱼饵，有一套具体的话术模板，讲这款鱼饵多么优惠，现在购买多实惠，然后把这套模板培训给学生，通过这种招募兼职人员的方式，打造了一支临时的地面销售团队。

第二步：锁定目标顾客聚集地

销售团队组建起来以后，接下来需要解决的第二个问题，就是去哪里卖？是不是目标顾客在哪里，就去哪里卖，顾客在哪里，营销的战场就在哪里。

实体店的顾客，正常情况下，大部分都是周边的顾客，一般实体店都有自己的的辐射半径，超过这个辐射半径，人来的就少了。

比如面馆，每天来吃饭的大部分都是周边的居民，太远了，就没有多少人来消费了，这就是消费半径，相比于面馆，肯德基的消费半径就大很多，能够辐射很大一片区域，购物中心的辐射半径就更大了，所以，每个店面都有自己的辐射区域。

家纺公司经过分析，发现辐射的顾客人群基本上也都是周边的顾客，那更好 的客户开发渠道，就是周边的商场、超市等流量大的顾客聚集地，这些地方聚集大量我们需要的精准目标顾客。

除了这些人流量大的商场超市以外，周边的小区里同样也聚集了我们的目标顾客，所以，这里也是一个开发顾客的鱼塘。

还有哪些地方有我们的目标顾客呢？店面周边店铺里上班的人、老板，这里也有一部分是我们需要的目标顾客，所以这里也是一个开发顾客的鱼塘。

还有吗？当然有，比如人流量大的街道，街道上是不是有来来往往的人群；地铁的出入口，流量也不少，这些地方，也有我们的目标顾客。

做顾客开发，一定要首先锁定你的目标顾客在哪里，如果都不知道我们的目标顾客在哪里，那如何知道去哪里开发他们，所以经过上面的分析，基本上就锁定了目标顾客的位置，锁定了鱼塘。

第三步：落地执行

通过招聘，打造了一支地面销售团队，并且每个人都经过专业的销售培训，如何把这款鱼饵卖给一个不认识的陌生人，并且都有相应的销售话术。

同时，锁定了目标顾客聚集地，接下来要做的，就是落地执行，每天在这些聚集目标顾客的区域做陌生推销，就卖这个鱼饵，比如在附近的超市门口，小区内，沿街商铺，人流量大的沿街马路上，在这些地方，做一对一的销售，通过这种销售方式，在14天的策划时间内，总共销售出去了几百张鱼饵手册，那么，几百张这种手册，也就意味着接下来会有几百名顾客进店。

那么鱼饵销售出去以后，如何开发顾客进店呢？除了 种鱼饵，还有第二种鱼饵，那是什么鱼饵呢，请看下面分享：

很简单，其实，顾客购买的这款鱼饵手册，就是能够获得的最直接的好处，而且这款鱼饵手册，最让顾客心动的，就是可以获得价值298元的记忆棉枕一个，但是，这个记忆棉枕，不是说顾客买了，当时就可以拿走的，而是需要顾客购买后，凭手册进店来领取或者享受其它优惠，这样顾客不就进店了，等顾客进店以后，是不是就有大量机会再销售给他其它利润产品赚钱，手册上不是还有很多抵用券和特价产品，既然顾客买了，她就要用，毕竟是花钱买的，活动结束以后就不能用了。

比如，你买了一个大礼包，拿着这个大礼包可以领取一双运动鞋，然后，礼包里面还包含一个价值200元的抵用券，这次不用，下次就过期了，是不是我们都会有想用掉的冲动，既然想用掉，就会购买其它产品。

所以说，这个手册里面的抵用券就是顾客进店以后，引导顾客消费其它主营产品用的，是顾客进店以后做进一步成交转换用的，也是销售人员切入成交环节的一个切入点，比如，顾客进店了，店内人员把礼品送给他了，这个时候，就可以说，您还有个券，使用这个券可以优惠多少钱，毕竟是您掏钱买的，这次不用，就过期了，机会难得哦，有的顾客听了就会有进一步了解店内主营产品的欲望，这样就能够很顺利的切入到主营产品的销售中来。

以上内容，就是家纺公司所设计的 种吸引顾客进店的鱼饵及鱼饵包装打造出来以后如何销售的方法。

回顾一下，这套操作模式是不是符合两步策划流程， 步，包装打造鱼饵不赚钱，只赚人气；第二步，顾客进店以后，再销售利润产品赚钱。

如果组织线下团队，在地面销售鱼饵的话，一般情况下，这个收费鱼饵定价一定不要太高，一般在30到100元之间比较好销售，如果定价太高，销售起来就会有一定的难度，定价低一些，销售就容易多了。

刚才讲了家纺公司 种鱼饵的打造，除了 种鱼饵，还有第二种鱼饵，这种鱼饵我们叫“秒杀鱼饵”，什么叫秒杀鱼饵呢？

这个鱼饵就是用来吸引店门口来来往往的人流的，在一些商业街，好的地段，店门前的流量巨大，这个秒杀鱼饵就是把这些人流吸引进店。

具体秒杀鱼饵是什么形式的呢？

比如原价100多元的大豆枕头，秒杀价只需要59元；原价50元一双的棉拖鞋，秒杀价只需要25元；原价1000元的四件套，秒杀价只需要199元；原价999元的被芯，秒杀价只需要199元；还有些旅行牙刷，储物袋，秒杀价只需要9.9元，19.9元等等一系列的秒杀产品，这些秒杀产品秒杀价格都不高，都是少则几十块钱多则几百块钱的产品，让路过的人感觉非常的便宜实惠，从而达到吸引过路顾客进店的效果。

这些秒杀鱼饵基本都不怎么赚钱，不赚钱优惠力度就大，优惠力度大，吸引力和诱惑力就强，所以这也就是为什么说，鱼饵不要求赚钱，因为一旦想要赚钱，力度就不大，药劲就不猛，药劲不猛吸引顾客的效果就达不到更佳 。

把这些秒杀鱼饵打造好以后，如何操作呢?需要让路过的顾客知道呀，那如何让路过的顾客知道呢？

很简单，把这些秒杀产品全部堆放到店门口(需要提前跟城管协商好)，找两三名员工，员工负责在店门口拿着话筒喊麦，推广宣传这些秒杀产品，那么，很多过路的顾客听到看到以后，心想这么便宜，就会过来看，这不就把过路的顾客吸引进店了。

一个员工负责喊，另外的员工负责卖这些秒杀产品，等顾客来看的时候，给他们介绍产品价格和产品。

基本上奔着秒杀产品来店的顾客，都会再进店看看其他的产品，所以通过秒杀鱼饵，就能够很好的实现吸引路过顾客进店的目的。

可能你觉得这个小策略也没什么，并不高大上，其实，可千万不要小瞧这种在店门口，通过秒杀喊麦吸引顾客进店方式，喊麦就相当于广播，跟电视上打广告一个道理，只是喊麦能够传播的范围小罢了，喊麦的目的不就是吸引门前过路的人吗，通过喊麦的方式就可以实

现这个目的了，如果想要传播的范围更广，也可以通过在媒体上打广告的方式，这个道理很简单。其实，在摆地摊当中，喊麦还是个吸引顾客过来的秘诀之一呢，喊麦能够快速抓住过路顾客的注意力和激发好奇心。

通过包装秒杀产品，然后再通过秒杀喊麦的方式在店门前宣传推广，在线下实体店策划当中，是一种快速吸引周边顾客和过路顾客进店的绝妙武器，在线下策划当中被应用的非常广泛，是吸引顾客进店效果非常的好的手段之一。

分享2个喊麦小技巧：

1、喊麦的时候要真人喊，不要偷懒放录音，真人喊能够快速抓到顾客注意力并且激发顾客的好奇心，而通过录好音再播放，效果比真人喊，就要差很多。

2、喊麦的时候咬字要清晰，速度要放慢，说话速度不要太快，尽量让路过的人能够听清楚。