北京点子王王启宾：瓷砖销售电话邀约客户话术怎么销售瓷砖38元和68元瓷砖区别

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大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

（图1）：现场顾客排队爆满参与活动

通过商业模式整合建材行业上下游，灯具免费送，赚同行看不到的钱。这种模式背后的赚钱点在哪里，从题目大家都可以看到这是一家做灯饰批发的公司搞的促销活动，平时一个月的流水才10来万，但是通过我给他们设计的这个营销方案之后，一个月的流水达到102万，而且是淡季，所以，一个好的营销方案是能引爆用户消费的。

（图2）老板对现场收款情况非常满意

（图3）活动开始后立刻火爆，客户排队交钱

我记得这家灯具城老板李总 次来到我办公室和我沟通后，他说出了他的困惑，他最怕的是活动效果达不到，策划费怎么收，我告诉他：我策划的每一个策划方案都是按照实际效果收费的，即：前期策划服务费+按照方案活动营业额10%收取服务费用。同时结合实际情况，还可能会派驻专家老师到他店里帮助他落地，他对这种保姆式的合作方式非常满意。，于是就有了下面的活动方案。

下面来和大家分享一下是如何赚钱的，是如何操作一整套活动方案并且获得成功的，那么在做活动之前是不是要先做调查？所以一开始我们就先去现场做调查，把自己的活动方案与客户进行交流，发现很多的客户对这个活动感兴趣，那么基本上就能确定这个活动有效果，然后我就给他们策划了一场这样的活动。

3300元送3300元开关，送价值2000元电动车，送1298五粮液一件。大家注意的是开关是正常销售的价格，而不是说，像很多商家为了做活动先把价格提高然后再打折的套路，因为开关这种东西基本上是有可比性的，所以，不像衣服，你标个150块和标个200块没有区别的。

那么从表面看，即使是不懂开关插座的用户，都觉的这个活动的力度是很大的，如果是同行，或者说是下游的批发商那更不用说，因为开关并没有这么高的利润足以支撑赠品的成本，为什么这么说呢？因为开关的利润只有20%，也就是3300元的开关利润只有660元，而一辆电动车的采购成本就是1330元，还有酒的成本呢？因为这些都是货真价实的产品，所以基本上不存在用户不信任的问题。

所以，整个活动如果是按照目前的模式干下去就 亏本对吧。那么，他们是如何解决这个问题的呢？

大家想一下，买开关的都是哪些用户，是不是那些装修新房子的比较多？一般来说，装修房子，买完开关下一步是买什么？是不是家具沙发电器？也就是说他们的用户是不是也是其他商家的精准用户？但是他们之间的业务是不冲突的吧。

所以，他们找到本地需要扩展市场的这些商家，然后和他们说，我帮你做引流，我在当地给你选100个客户，每个客户我收20块钱，总共也就是2000块钱，我给你做一年的广告，如果说你的广告没有到达终端客户，那么一个客户赔你40块，保证你的宣传促销传达到客户手上。

那么通过这个模式，他们找到了12个不同行业，总共收了2万4。但是对于这个活动来说还是亏本，所以，他们找到自己的上游厂家，和厂家商量活动，也就是说想从厂家那里获得补贴，因为厂家也想扩大品牌知名度啊对吧，所以，最后把整个活动成本算下来，发现没赚钱但是也没亏本，后来稍微改了一下方案就变成一个盈利的方案，怎么改呢？

把开关做一个限制，将常用的一些开关,一开、两开，一开双、两开双，五孔，七孔，一开五孔这些常用的算在3300套餐之内，其它的一些像空调、电视、电脑的就不参与其中!这样客户配合套餐拿下来都会拿到4千多到5千多!这多出来的一千多两千多!就是他们的利润了!

为什么要这样做呢？因为一套房子，你不可能装几种不同牌子的开关吧，因为每一种开关都会有一定的色差，这样会影响美观。所以，其实他们是把配套的产品拿一部分出来不参与活动，但是你买了其他的开关又需要这一部分产品。

那么好了，方案有了，也就是有了具有吸引力的鱼饵，接下来就是传播你的鱼饵。然后，他们找到当地专门做灯饰的杂志，也就是说商家在上面做广告，然后他们免费发给一些零售的灯具店，也就是说他们在上面直接做广告，而且客户非常精准，也就是通过这种模式，不到一个月的时间收了102万，当然也赚了几十万对吧。因为这个方案对这些客户来说非常具有吸引力。

所以，从这个案例大家可以看到，想要搞具有吸引力的活动，一个你需要找第三方来做补贴，另外一个就是让用户多掏钱，免费一部分，收费一部分，这样才能赚钱。还有一个很重要的就是宣传一定要到位。

所以，通过这个案例，大家可以发现，不管是卖产品的还是做项目的都是要设计鱼饵产品来吸引用户，因为你没有鱼饵用户就不会过来消费，当一般的鱼饵打个折不能吸引用户的时候，你就要用让用户感觉到超值，打破常规的模式。有好的鱼饵还需要找到好的鱼塘去投放，推广是必不可少的步骤。

所以，任何一个亏本模式，他都要有一个利润产品来补贴或者说要有一个后端来赚钱。如果你不把这两个因素考虑进去的话，你活动搞得越猛结果亏得越多，并且建议大家搞活动一定要设定一个条件过滤一些不精准的用户。

本次活动共计收款102万元，效果非常好。