北京点子王王启宾：红酒招商技巧和话术酒水大公司的招商思路最诱人的酒水招商方案ppt

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大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

特别是充值30万还送一辆40万的汽车，这个路虎汽车大家都知道的，不管你去哪里买，它的成本都是很高的，如果再送30万葡萄酒的话，如果你不懂分拆的话，根本看不懂他是怎么操作的，不管你怎么算，都是亏本的，最重点的还有一个，一年还让你包赚50万，那么怎么保证能让他的代理商一年包赚50万呢？

这个是怎么做得到的，可能很多朋友都有这样的疑惑，下面我给大家详细剖析一下这个红酒营销策划案例是怎么操作的：

首先这个老板是卖葡萄酒的，酒的价位在150元—1200元不等，我给他设计这个活动的目地主要是针对代理商的，想通过这个活动招募一批优质的代理商。

当时这个活动方案在执行的时候，老板很热情的邀请我到达现场进行指导帮扶，我们先来看看做这个活动达到的结果： 天充值25个，收款750万，三天总共充值58个，最终收款1740万，老板激动的不得了，他说做生意这么多年，从来没有见过这样的收钱方式，能一下子锁定这么多客户，还能赚这么多钱。

下面我们来算一下是怎么盈利的，大家认真听的时候，也可以拿笔记一下：

酒和汽车的成本：因为这个活动是针对于代理商的，肯定没有针对终端客户毛利高，但是酒类产品大家都知道，利润都是很高的，虽然针对的是代理商，利润也有50%，这里就按50%的毛利来计算，30万的酒x50%的话＝15万，酒的成本就是15万。

汽车的话，他这个市场价是40万左右，我们就按40万来算，40万路虎汽车，通过内部系统对接的话7折左右，我们就按7折算，40万汽车x7折＝28万，汽车的成本就是28万。

最主要的是28万这里要注意一点，28万我们可不可以进行分拆，就是我30万的葡萄酒不分拆，送你的30万的酒你可以现场全部拿走，也可以拿走一部分，剩下的存放在我这里分批拿，这个不做限制，但是有一点，汽车要进行分拆。

因为，大家想一下，如果价值30万的酒以及40万的路虎车都不分拆的话，全部现场拿走，28万再加上15万，就要43万的成本，那收30万的话肯定是不赚钱的，甚至还会亏钱。

所以，酒或汽车两个里面肯定要分拆一个，针对于经销商的话，酒分拆也可以，汽车分拆也可以，但是我们来看一下，这两个哪一个分拆划算一些。

如果酒不分拆，他只需要15万的成本，如果是汽车不分拆，他就要掏28万的成本，28万的成本的话加上酒分拆的话，假如先给代理商1万元的酒，那就是29万的成本。

那充30万的话，如果汽车不分拆的情况下，特别是送40万的车大于充值金额的，比较大的概率要分拆40万的车，那么车子是怎么分拆呢？

下面给大家算一下：

假如说汽车对接的价格是28万，28万我们按照首付30%来算，只要付8.4万就可以了。

那送出一台车就可以盈利：30万—15万（酒的成本）－8.4万（汽车首付）＝6.6万，这里送出一台车就有6.6万的纯利润，因为酒一次性给你了，汽车是首付，那么后期还款的话，肯定是代理商每个月在这里拿货，然后把酒的利润的一部分，作为车子的月供金额还款，这是最基本的盈利点，还没有计算送出的每一台车延伸的盈利点。

看过之前我分享的免费送车案例的朋友应该都知道，车子一般送的都是裸配的，甚至后排座位都没有，那如果客户需要这些东西，就要加钱升级配置，这块是不是有盈利的空间，还有汽车的保险也有盈利的空间，当然，这里没有计算这块，只算了最基本的盈利点。

这里汽车方面的盈利点，那么给代理商这30万元的酒，有些代理商会不会不一次性拿走，比如说他先拿走15万，然后剩下的15万先放在我这里帮他存放着，下次需要酒的时候，我再免费给他送过去，那么这部分资金是不是可以沉淀下来，做为盈利资金。

活动纯利润：6.6万/人x58人＝383万，如果酒的毛利更高一些，车子的提货价更低，大部分客户选择不一次性把货拿，那纯利润还会更多。

汽车月供：首先汽车我们是付的30%首付，28万的车－首付8.4万＝19.6，就是说我们还有19.6万要还，19.6除去36个月供=5444元，5444元x2（50%的纯利润）＝10888元，那么的代理商每个月至少要从这里拿货10888元，他才能够保本，如果只是保本的话，肯定没有搞头，所以我给他设定的更低 拿货应该在15000元以上，才有盈利。

所以15000就有50%的毛利7500元，7500-5444＝2056，那么每个月就有2000多的毛利，这样就长期锁定了这些代理商，让他们持续3年在这里拿货。

所以这个活动的目地就是：1、缓解了一部分资金压力；2、绑定了代理商36个月，让他们长期在你这里拿货；3、在当地也形成了一定的影响力，为他以后打造品牌连锁、扩展到更多城市打下了基础。

以上是做这个活动的前半部分剖析，那么一年还让代理商包赚50万是怎么回事呢？

50万每年除以12个月=3.8万/月，帮代理商设计一套针对终端用户买红酒送产品的免费模式方案，比如：买1000元红酒送1000元加油卡，送1000元超市卡，送1000元礼品，注意，这里加油卡和超市卡是要进行分拆的，比如1000元的加油卡和1000元的超市卡可以分拆成50元一张，顾客每次去加油或者购物满300元才可以使用一张，通常你能跟这些地方谈到8折，300元的8折就是240元，即客户加一次油只需要支付250元，你还有10元可以赚。

那么送1000元礼品就简单了，之前也分享过很多，可以通过我们的内部系统或者礼品平台，对接一些硬通货资源，成本比较低，1000元的礼品，拿货价可能也就200元左右！

这套方案出来后，然后让这些代理商按要求去谈合作，找到一些合作商家，把这个活动介绍给他，只占用他店里2平方的位置放置红酒架和活动海报，只要通过他这里成交的客户，利润可以分给合作商家一半。

通常红酒的利润在80%，那么客户在合作商家充值1000元－红酒成本200元－200元礼品成本＝600元利润，600元利润分给合作商家，代理商还有300元可以赚！所以这样的合作方案还是比较划算的，谈合作也好谈！

然后，找一个合作商家每个月能赚2000元，3.8万除2000元就是要谈19个合作商家，可以规定代理商在1个月内至少要谈20个合作店铺，以后每个月增加5个合作店铺，达到这个要求，保底年赚50万，达不到不保底！

我们现在思考一下：还有哪些地方可以做的更好？

同时要注意：操作送车活动的要点：

前期不要订购太多车，先观察前期客户数据以及现场情况判断跟汽车经销商谈大概需要数量，然后跟部分忠实老经销商提前告知订货送车的活动，提前收一部分订金，再按收取订金的数量订购汽车，活动现场放一部分车子，然后在活动现场成交的，收款后再订车，控制可能存在的风险。同时，我设计的每一个策划方案，都是终身跟踪服务，长期去现场帮助你解决困难问题，只要你有困难，我将 时间赶到你那里，帮助你解决问题，确保大家长期持续盈利。