北京点子王王启宾：打造具有吸引力和诱惑力鱼饵的三大标准，鱼饵产品多少钱比较合适？

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

通过之前分享的两步营销案例，相信很多朋友已经明白了两步策划的基本营销流程，明白了首先要包装一款鱼饵，而不是上来就推广主营高价位产品，而且鱼饵的门槛要低，不能设的太高，要不然顾客因为各种问题，不掏钱不购买，店铺真正创造业绩或者说赚钱的环节是通过鱼饵把顾客吸引进店以后，再去完成的，也就是说在产品方面，要策划两种产品， 种产品，鱼饵产品，目的是轻松的吸引客流量；第二种产品，主营产品，目的是顾客进店以后拿来赚钱用的，明白了这套策划流程，接下来，面临的问题就是鱼饵产品，要如何包装和设计呢?

那么下面设计的内容就针对性的解决这个问题，如何包装设计鱼饵产品？

标准一：门槛低

既然鱼饵产品是人气产品，大部分实体店，正常情况下，所包装出来的鱼饵，如果是对外销售的话，卖价都不要太高，卖的门槛要尽可能的低，因为卖的价太高，顾客担心就会太多，顾客担心太多，就会导致不成交，所以就无法实现快速引爆店铺客流量的效果，那么，无法引爆店铺的客流量，后期利润更无从谈起，顾客都不进店，哪里有销售利润产品的机会，门槛低具体是低多少呢?

鱼饵产品，在策划当中经常使用到的有两种，一种是付费的鱼饵，一种是免费的鱼饵!

首先分析付费的鱼饵，付费鱼饵顾名思义就是需要顾客花钱购买的鱼饵产品，那么这个鱼饵产品门槛是多少钱比较合适呢？

我操作过很多行业，基本上大部分行业都操作过，有的时候一个商家联盟，就需要设计很多鱼饵产品进来，下面举一些策划过的案例，比如：家纺行业，我们包装过的鱼饵，是市场价69元的一本手册；家居建材行业，我们包装过的鱼饵是20元钱的一本手册；儿童摄影行业包装过价值99元和50元的拍摄套餐；餐饮行业，包装过的鱼饵是99元和1元的套餐；健身行业包装过的鱼饵是19.9元的健身卡；美发行业包装过的鱼饵是20块钱的美发套餐；美容行业包装过的鱼饵是99元的套餐。

你能够看的出来，包装过的这些鱼饵产品，销售价格都不是太高，因为太高就没办法当鱼饵了，当然这个售价，不一定非得是这么多，也可以是20元，或者39元，或者79元，这里不要太死板，一般情况下，鱼饵产品的门槛都比较低，大部分行业通常在100元钱左右比较合适，或者100元以下。

接下来，分析一下免费的鱼饵，什么是免费的鱼饵？说白了就是纯免费的鱼饵，不需要花钱购买的鱼饵，这个门槛就更低了，吸引顾客进店的效果就更好了，但是同时也要注意把握一些细节，这个在后面的分享中会讲解。

比如：海鲜酒楼开业时，免费送138元的海鲜套餐；儿童书法书画跆拳道综合艺术培训学校，免费送1099元的课程；婚纱影楼免费送999元的拍照套餐；儿童影楼免费送青花瓷碗四件套，免费送平底锅，免费送宝宝洗澡桶等等。

无论是免费的鱼饵，还是付费的鱼饵，上面提到的这些案例，在后面的分享中都会有详细的讲解，所以你不用急，一步一个脚印的学习。

标准二：要有吸引力和诱惑力

有吸引力和诱惑力就容易理解了，那么如何做到有吸引力和诱惑力呢?

主要把握好两个关键点， 个关键点，让顾客占足便宜，通过这种占便宜的心理，充分激发顾客的购买欲望，什么叫让顾客占足便宜呢?就是力度要大。

比如，酒店开业送的是价值138元火锅套餐，吸引顾客进店的效果就非常好，但是如果说送的只是一只螃蟹的话，那么，吸引顾客进店的效果就会大打折扣。又比如，影楼免费送的是价值999元的拍照套餐，这款套餐对于顾客来说就有吸引力和诱惑力，但是如果送的仅仅是一张相片，那吸引顾客进店的效果又会如何呢?

付费鱼饵想要有吸引力和诱惑力，也是一样的，优惠的力度同样也要大，让顾客能够占足便宜，比如，原价799元的拍摄套餐，现价只需要39元或者99元，原价298元的记忆棉枕，现价只需要69元，原价5000多元的产品，现价只需要99元。

第二个关键点，先抛开占便宜不谈，光谈鱼饵产品本身，对顾客要有吸引力和诱惑力。比如说，拿眼镜店来说，同样送价值99元的礼品，其中二个是价值99元的一副眼镜，另外一个是价值99元的一年免费清洗加维护保养服务，这两个鱼饵同样是99元，但是哪个更有吸引力和诱惑力，是不是 个更有吸引力和诱惑力。

又比如，在操作抽奖的时候，同样的两款鱼饵，一个是市场售价68元的汗蒸卡，另一个是市场售价68元的电吹风机，哪个鱼饵顾客更感兴趣呢?是不是后者相对来说对顾客更有吸引力和诱惑力。

双比如，在儿童摄影鱼饵包装上，同样是市场售价199元的儿童摆台，如果一个摆台上放的是静态的图片，另外一个摆台上是动态的视频，可以播放宝宝拍照视频的摆台，两个摆台哪个更有吸引力和诱惑力。

有的朋友说，我也打造了鱼饵，也是99元的鱼饵，也是低门槛的，但是很多同行也是这样干的，也是99元的鱼饵，我怎么办？

其实这就是思维陷入到鱼饵里面去了，鱼饵也是一种产品，两个产品如果售价一样，如何跟对手竞争，方法很简单，重新包装和打造，搞的跟对手不一样就可以了，跟对手相比，关键不在于都是99元的鱼饵，在于你的99元鱼饵跟对手的鱼饵相比，你的鱼饵要比对手更有吸引力和诱惑力才行。虽然很多很多对手也在使用鱼饵策略，但是你要明白，你的鱼饵要包装的跟对手的鱼饵不一样或者更好才行。

鱼饵打造的有吸引力和诱惑力以后，然后这种鱼饵定的价格又不高，或者免费，门槛低，所以就很容易吸引顾客，从而就能够实现快速引爆人气的效果。

特别提醒：鱼饵产品，要解决的问题，不是为了赚钱，很多时候甚至会亏钱，因为亏钱活动力度更大，顾客就能够占足便宜，那么，顾客的购买欲望或者想要免费拥有的欲望就很强烈，是不是这样就能够把鱼饵大批量的销售出去，或者免费送出去，从而实现快速引爆店铺人气的效果，钱是怎么赚的呢，赚钱是通过鱼饵，把顾客吸引进店以后，通过销售店内的主营产品（利润产品）实现的，而不是通过销售鱼饵实现的。

鱼饵产品，在策划中，属于做人气的产品，是做人气用的，不是用来赚钱的，这点切记，等顾客进店以后，再通过销售主营产品（利润产品）赚钱，钱就是这样赚的，所以在策划中，你一定要明白什么产品是做鱼饵用的，什么是做利润用的，这点非常关键。

这里解释一下，什么叫占便宜？比如原价999元，现价599元，这个就属于占便宜，占便宜就是在原来产品的基础上进行的优惠调整，以超级优惠或者打折或赠品的形式实现，就能够让顾客感觉占到便宜了。

占便宜跟便宜不是一回事，什么叫便宜，比如，衣服售价799元，同款式的衣服，但是质量不一样，售价299元，299元跟799元相比就是便宜，就好比宝马车跟普通的十几万的车比，十几万的车就是属于便宜。

标准三：相匹配

相匹配是什么意思呢？就是包装设计的鱼饵，吸引进店的顾客是目标顾客。

一位建材店的老板，他打算通过送防雾霾口罩的方式，吸引顾客进店，但是没什么效果，首先他这个口罩并没有多少吸引力和诱惑力，其次这个口罩吸引进店的顾客，基本上都不是建材店所需要的，为什么呢？建材店的顾客要求精准度极高，基本上都是刚刚交房的小区业主，所以说靠防雾霾口罩吸引进店的顾客，没有多少是真正的业主，既然没有多少，即使顾客进店了也不会购买。

同样，另外一位建材店老板通过免费送儿童定位手表的方式，让顾客做微信转发，吸引进店的顾客基本上都是宝妈，宝妈有多少需要购买建材的，估计也没有多少吧，所以吸引过来的顾客也不会成交。

总结：上面的内容分享了设计鱼饵的三大标准，当然还有一个问题没有解决，就是如果送的鱼饵赔钱的话，如何平衡鱼饵产品的成本投入，才能保证赚钱？在接下来的分享中，会有详细的分析。